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壽險"人財"兼備殺入"開門紅" 主打預定利率3.5%產品
2019-12-10 09:50 來源:21世紀經濟報道 作者:李致鴻

從壽險公司2020年“開門紅”的產品看,預定利率4.025%的終身年金產品已不再是主力,轉而主打3.5%的產品。

2020年壽險公司“開門紅”頗具看點,一些公司將其視為“關鍵戰斗”。

其中,雖然預定利率4.025%的終身年金產品已不再是主力,但這并不影響預收保費較快增長,這背后費用投入增加下的代理人隊伍功不可沒。

關于“開門紅”的爭議始終存在,但其創造的營銷氛圍已成為保險公司的重要銷售節點,壽險公司無不重視這場開年“戰役”。

老牌壽險公司雄心勃勃

壽險公司2020年“開門紅”正在如火如荼地進行中。啟動的早晚,主要取決于保險機構2019年全年任務的完成情況,也有公司直接放棄2019年未完成的任務。

其中,國壽股份是較早啟動2020年“開門紅”的壽險公司。10月,國壽股份推出了年金險產品“鑫享至尊慶典版”,吹響了備戰新一年“開門紅”的號角。

在2019年的“開門紅”中,國壽股份便打得十分積極,這主要是其前期轉型發展基礎推動、全系統統一組織進行的多元產品策略、統籌等多方面聯動。2019年一季度,中國人壽保費收入2724億元,同比增長11.9%;平安人壽保費收入1958億元,同比增長7.3%。

11月,人保壽險、新華保險、太保壽險相繼啟動2020年“開門紅”。在人保壽險2020年“開門紅”啟動會上,人保集團黨委委員、副總裁,人保壽險董事長肖建友指出,“開門紅”成功的關鍵在于,企劃方案、推進節奏把握、產品訓練、點面結合、客戶經營、銷售組織與支持、氛圍營造、經驗推廣、“三位一體”統籌這九個方面。

人保壽險黨委書記、總裁傅安平坦言,2020年是人保壽險向高質量發展轉型關鍵一年,2020年“開門紅”至關重要。

新華保險2020年業務啟動大會則是其近幾年來舉辦的規格最高、規模最大、范圍最廣的業務啟動大會。新華保險黨委書記、首席執行官、總裁李全在會上表示,2020年是新華保險二次騰飛的開局之年,是新戰略順利實施的關鍵之年,“必須打贏2020這場關鍵戰斗。我們要奪回新華保險應有的地位。”

“新華保險的‘二次騰飛’是地位穩定第一梯隊、資產突破萬億平臺、規模價值同步增長和產業協同發揮效能。”在新華保險2019年公司開放日上,李全表示,關于第一梯隊理解可能不同,但如果掉出前十就不算第一梯隊,并希望逐步往前進,甚至達到第三的目標。

老牌壽險公司雄心勃勃。同時,上市保險公司換帥后,對于2020年保費增長的訴求也加強。

不過,平安保險業務的人事、構架等調整的時間點,使得外界對其2020年“開門紅”有所擔憂,平安人壽今年已對外傳遞出淡化“開門紅”的信號。

此前,平安成立壽險改革領導小組,董事長馬明哲親自掛帥。目前,李源祥因為個人工作安排原因將辭去平安執行董事、聯席首席執行官、常務副總經理及首席保險業務執行官職務,將繼續工作至2020年1月31日。平安將聘任陸敏接替其出任首席保險業務執行官,分管保險業務及個人綜合金融業務。

“開門紅”產品預定利率下調

從壽險公司2020年“開門紅”的產品看,預定利率4.025%的終身年金產品已不再是主力,轉而主打3.5%的產品。此外,太保壽險推出的“至尊鑫滿意年金保險(分紅型)”還是其布局養老社區的專項服務產品。

11月,在首屆壽險總精算師論壇上,銀保監會人身保險監管部副主任賈飆表示:“目前,所有法定責任準備金覆蓋率低于120%的保險公司,都要停止銷售預定利率為4.025%的終身年金產品。”

究其原因,從中國人民銀行發布的《中國金融穩定報告(2019)》可窺一二。2018年,一些保險公司為吸引投保人仍推出預定利率達到4.025%的產品。考慮到當年保險資金運用收益率僅為4.33%,且當前利率下行,股票市場波動加大,保險資金運用收益率下滑,需重點防范利差損風險。

銀保監會近日對各人身險公司2019-2020年經營情況進行書面調研的內容之一,正是2020年一季度業務規劃。例如,預計達成的規模保費,新單保費,險種、產品和渠道結構,分析上述指標與2019年初變化情況及內在原因;提供2020年“開門紅”各渠道主力產品基本情況,含產品名稱、類型、主要責任、繳費年限、保障年限和預期達成規模;可能影響2020年“開門紅”業績表現的外部影響因素。

銀保監會還下發了規范兩全保險產品有關問題的通知,要求:“保險公司銷售兩全保險產品,應當以5年期及以上業務為主。因流動性管理或者資產負債匹配管理需要,保險公司可以開發設計保險期間5年期以下的兩全保險產品,但不得短于3年。”并在償付能力、額度、比例、備案等方面都提出嚴格要求。

天風證券在研報中表示,大部分上市保險公司已經開啟“開門紅”預收,預計“開門紅”保費整體增長改善,其中國壽股份、太保壽險NBV增長較好。“開門紅”及全年負債端改善的預期源自于儲蓄險較各類資管產品的吸引力提升、中小保險公司的低價產品陸續退出市場、上市保險公司換帥后對于2020年增長的訴求加強,以及隊伍產能有望提升。國壽股份、太保壽險“開門紅”(1季度)的NBV增速有望達20%、10%。

在壽險公司2020年“開門紅”產品預定利率下調的背景下,預收保費增速較快的重要原因之一,是代理人隊伍的貢獻增長。截至2019年9月末,國壽股份個險渠道隊伍規模166.3萬人,較2018年底增長15.6%。

新華保險副總裁李源表示:“如果新華保險還是二三十萬人的營銷隊伍,還是不太匹配,起碼要五十萬人的營銷隊伍。”

但這也意味著費用的投入增加。李源表示,雖然代理人的績效符合“二八定律”,但對于隊伍的投入還是很有必要的。“新華保險采取的方式,是在財務投入上本著投產比可控的情況下做組織發展投入。”

謹防借助“炒停”營銷

在“開門紅”保費增長的同時,也可能帶來消費者投訴的增加。2019年上半年,在涉及人身險公司投訴中,理賠糾紛5205件,占人身險公司投訴總量的23.55%,涉及的險種以健康保險、意外傷害保險和普通人壽保險為主,主要反映責任認定糾紛、理賠時效慢、理賠金額爭議、理賠資料繁瑣等問題;銷售糾紛9426件,占人身險公司投訴總量的42.65%,涉及的險種以分紅保險、普通人壽保險為主,主要反映夸大保險責任或收益、未充分告知解約損失和滿期給付年限、未明確告知保險期限和不按期交費的后果、承諾不確定利益的收益保證等問題。

近日,天津銀保監局官網發布了關于“開門紅”保險消費的風險提示:歲末年初,保險公司為沖擊新年業績都會開展“開門紅”活動。“開門紅”是現有保險行業特有的一個銷售節點,在此期間產品的宣傳推廣以及銷售推動力度相對較大。保險銷售人員面臨業績與獎金雙重壓力,容易滋生銷售誤導行為。目前,保險市場可供選擇的保險保障產品日趨豐富,廣大消費者在選購“開門紅”保險產品時,要謹防風險。特此提醒:一是謹防借助“炒停”營銷;二是謹防不實宣傳;三是謹防混淆片面比較。

事實上,在一些監管政策調整、產品換代升級的時間節點上,確實存在一些代理人“炒停”營銷的現象,為此監管部門一方面從嚴監管,另一方面也在加強消費者教育。

例如,銀保監會近日發布的關于落實《健康保險管理辦法》做好產品過渡有關問題的通知明確表示,保險公司要做好預案,加強銷售管理,切實保護好消費者合法權益。要嚴防銷售誤導,嚴禁炒作停售,采取有效措施確保新老產品的平穩過渡。

隨著保險消費的主體、心理、習慣和能力發生變化,傳統的保險營銷方式也要重新審視。近年來,保險業對于市場失焦、營銷失語的感受越來越深刻。比如,2018年出現的互助計劃“相互保”上線僅10天,加入人數就高達1200多萬。相比之下,2018年壽險公司“開門紅”全面遇冷,“首爆日”新單保費出現了較大幅度的下滑。

一位保險公司負責人指出:“隨著監管、市場和消費主體的一系列變化,原有的產品設計理念、市場營銷理念、客戶服務理念已在一定程度上難以適應新的保險消費需求,行業需要站在新的時代背景下,重新認識及定義保險消費者。”

責任編輯:陳平

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